他们梦想在波士顿中心开一家精品店

刚刚过去的黑色星期五,在美国搅起了一场红色的风暴。梅西百货、Outlets里随处可见穿着“黑色星期五”T恤的中国买手身影。当美国人在风雪中排起长龙时,C

刚刚过去的黑色星期五,在美国搅起了一场红色的风暴。梅西百货、Outlets里随处可见穿着“黑色星期五”T恤的中国买手身影。当美国人在风雪中排起长龙时,Coach、MK、Adidas这些品牌店里,整排的货架正风卷残云地被中国买手迅速搬空。

黑色星期五是美国一年一度传统的打折购物节,2015年,这股风也猛烈地刮到了中国。从11月20日到12月初,以洋码头为首的一批跨境电商掀起了一场“中国黑色星期五”的浪潮,隔着太平洋抢空了美国的货架……


“不眠不休的黑五……”


买手Tony和他的女友Corrina今年黑五参加了洋码头“7×24小时全球买手包场扫货直播”的活动。然而,去年也经历过一次黑五的他怎么也没想到今年竟是这般“疯狂”的景象。

从黑五直播的第一天开始,他们就被中国消费者的购物热情“惊到了”。黑五首日,订单量很快就突破百万,最终比去年至少翻了3倍,刷新了他们做买手以来的单日销售纪录。

手机屏幕上不断闪烁的买家留言已经72个小时不曾间断,一边指挥国内的客服不停回复接单;一边随时检查仓库的库存、整理等下要去补货的商品清单;双手因为不停地打包早已红肿,可是嗷嗷待哺的商品仍然堆积如山;为了确保发货时间只能连夜送货,冒着风雪、来回7个多小时,亲自将一货车的包裹送到洋码头在纽约的物流中心才能安心……

销售、采购、发货,所有环节连轴转,Tony和他的团队不眠不休地辛勤工作持续了好几天,这还是在他们早有准备的情况下。



“提前一个月开始准备,还是远远不够……”


早在去年,Tony就跟着洋码头经历了自己买手生涯以来第一次黑五直播。Tony记得很清楚,当时正遇上美国东北的大风雪,开车上高速打滑,信号也不好,一次只能拍一个店的商品,然后跑到附近的DunkinDonuts蹭网直播上架,来来回回折腾。

虽然辛苦,但当时Tony就感到国内的很多客户已经很熟悉美国黑五的购物方式和理念了,Tony回忆道:“去年都是客户指挥我们去哪里抢货,我感觉自己是冲锋队长,手机是枪,信用卡是子弹,一到店里就突突……”

“有了去年的经验,今年黑五,洋码头早早就开始针对不同的买手制定对应的计划。从商品准备到直播都是精心安排,而且在资金、物流、甚至是生活上都为我们提供了无微不至的服务保障。当时我和女友原本计划要孩子,但是考虑再三,决定延后这个计划,全身心投入到黑五的准备中来,希望借此让我们的买手事业更上一个台阶。”

他们先是在波士顿附近专门租了一间面积不小的仓库,接着增加了国内客服人员、海外仓库管理和打包人员的配备,但是采购环节仍然坚持亲力亲为。

为了保证商品供应的充足和发货的时效,Tony和Corrina从10月初就投入了备货。“当时因为需要大量的资金,只能到处去借钱,几乎借遍了所有认识的人,说动了国内外的亲戚朋友一起,几经周折最终凑齐了近千万的货款。现在看来,这一博是值得的。”回忆其中的艰辛,Tony无不感慨。可是,中国人黑洞般的消费力还是远超Tony的预期,为黑五提前备的货,在直播的前3天几乎就消耗殆尽了。


“中国人黑洞般的消费力让我信心倍增,消费水准和品位都是国际化的……”


今年的黑五,让他们对国内客户的消费需求有了全新的认识。黑五是美国传统消费文化的一部分,Tony和Corrina觉得,能够为这个crazy的购物狂欢走进中国献出一份力,是一件值得自豪的事情。

“中国消费者对海外商品熟知的广度和接受度远远超出我们的意料,通过这次黑五我们看到他们对更小众的、情调的品牌和商品需求越来越大,购买范围越来越广。卖得最好的产品和品牌价位也比预期高很多,以我们卖得最好的Canada Goose羽绒服为例,单价高达5000元以上。”

Tony和Corrina原本就打算借着黑五为未来的事业方向探探路,所以特意推出了一些美国当下最火爆的时尚品牌,比如Canada Goose的羽绒服、Stuart Weitzman的靴子、Franco Moschino、3.1 Phillip Lim的包包等等,结果反响非常好。

“还有买家希望我们特别采购一些品牌和款式,这样的需求不在少数,说明国内客户的消费水准和意识已经不仅仅停留在一些传统的美国二线品牌上,一批真正具有国际化消费理念和品位的客户群已经形成了。这也意味着,我们可以将更多最时尚、最前沿的品牌带到中国,这次黑五给了我们很大的信心,这对我们的事业也是一个新的起点。”



“梦想在波士顿中心开一家自己的店,打造独具特色的买手团队是第一步……”


Tony和Corrina的梦想是未来5年在波士顿中心开一家属于他们自己的店,拥有自己的品牌,并进驻到纽约的soho,签约设计师。打造一个具备一定规模、独具特色的买手团队、累积一批忠实的客户群是第一步。

今年黑五,团队爆发出的战斗力让他们备受鼓舞。“我们看到中国跨境的消费需求已经被点燃,互联网让传统的贸易方式彻底颠覆,如果之前的10年属于淘宝,让人们从实体店搬到互联网,未来的10年一定是属于跨境电商,让消费从中国走向世界。”

在Tony看来,买手又与淘宝时代的传统代购截然不同,代购基本还停留在低客单价的爆款产品走量上,而且商品的同质化严重;但是买手必须具有独特鲜明的消费理念、专业熟练的业务功底、感知流行时尚的敏锐嗅觉,他们的工作主要是根据市场的趋势,开发和运作有需求、有潜力的商品,可以说每一个好的买手都是独具风格的。

“举个例子,进到同一个店里,好的买手会第一时间选出真正受欢迎的产品,同时发掘出商品最大的卖点和价值,通过优秀的图文介绍和专业运作将产品推广出去。这次黑五,我们在选择Canada goose的羽绒服作为主打产品时就做了很多研究:品牌的热度在全球毋庸置疑,产品的质量和做工我们比较下来十分认可,价格方面美国本土采购的优势明显,尤其是几个明星的系列我们很有信心。我们和店员反复交流选购技巧,找商场经理拿到最大的折扣,这样一款产品才最终呈现在国内客户面前。一个好的买手一定会有一批认同自己理念的客户长期,同时买手也会根据自己的客户群开发出越来越多合适的产品。”

“一个优秀的买手,善于开发出有需求的产品,并将服务做到极致……”


“买手与代购最大的区别还在于服务远不是一个级别上的。”Bostonexp团队的服务理念是坚持把客户的利益放在首位。

“我们希望服务好每一位客户,让更多新客户变成老客户,老客户变成忠实客户……因为只有客户才是我们事业的基石。我们注重依靠服务品质来留住客户,这样的包装客户是否会满意?这样的回复客户是否会觉得我们是在敷衍?从挑选商品到打包再到每一次客服的答疑,我们秉承从客户的角度出发的理念,‘客户第一’并不是一句空话,而是要将每一次服务都做到极致。”

“比如,我们选择洋码头这个平台,除了这里有我们想要的客户群,最重要的是贝海国际能提供正规的海外直邮服务,不仅物流时效上快速、稳定,而且因为正规申报,依法纳税所以不担心商品被海关扣押和销毁的风险,久而久之客户对我们很满意、很信任。”

Corrina表示,“赢得客户的信赖,和他们成为朋友是最开心的事。有的客户甚至将生活中的喜怒哀乐都和我们分享,结婚了会让我们挑选婚礼穿的高跟鞋、失恋了会让我们专门选购礼物安慰自己……这些时时都在激励着我们。”



“只有海外当地的买手才最懂买什么,怎么买……”


国内许多自营的跨境电商这两年也在疯狂冲击跨境购物市场,黑五的浪潮尤其猛烈。但Tony认为买手的优势目前仍然独一无二,因为消费趋势已经发生改变,只有海外当地的买手才最懂买什么,怎么买。

“比如,自营平台上可能还是几个月前的老款,而我们买手可以第一时间发布新款。对于一些海外新兴的品牌,作为生活在当地的人,能第一时间掌握流行动向。而且我们在当地的人脉资源在拓展市场和货源上帮助很大。我们每年都会去不同的城市旅行,顺便考察当地的市场,找一些特色的商品,结识当地的Sales,我们认识很多品牌的Sales和 District Manager,往往可以帮助我们大批量低成本进货。而这些人脉关系是国内电商平台很难获取的。就拿黑五来说,即便买家自己去美国排队也享受不到我们提供的价格福利……”


黑五,即便买家自己去美国排队也享受不到我们提供的价格福利……”


其实,很多品牌都会在黑五之前就陆续打折,黑五的味道从万圣节开始就很浓了,这个时候很多款式还是库存充足的,买手一般提前就要开始备货。而美国各个州之间由于消费税和折扣力度的不同,同样存在价差。比如Ferragamo经典款的蝴蝶结平底鞋,在纽约Sample sales最低可以199美元的价格拿下,而在免税州的折扣价一般是299美元,平时则要300美元,如果在其他的州,则还要交6%-15%不等的消费税。而买手的基本功就是通过自己累积的渠道和人脉资源,以“最好”的折扣拿下最受欢迎的商品。

“平时买得多了就和店员经理都慢慢熟了,会第一时间给我们折扣信息,也会帮忙留一些热卖的产品。当然,作为买手,我们最大的优势就是来自国内客户的大量需求,中国人的购买力是最强大的。大批量的采购可以帮助我们非常有底气地去跟店里的sales谈折扣,拿到最优惠的价格。美国的很多sales为了方便联系我们,特意下了微信,加我们好友,没事还刷刷朋友圈,每次和他们在微信上聊天都有一种中国互联网征服世界的感觉。”Tony自豪地说。

“国内的跨境电商热是好事,让越来越多的客户了解到购买海外产品的便利,就比如今年黑五的红火就是大家一起努力的结果。但是真正懂得跨境电商精髓的却凤毛麟角,大多数还停留在把传统的进口贸易搬到互联网上的阶段,运营的方式也是国内电商的老套路。”在Tony看来,未来可以成为跨境电商龙头老大的公司一定不是生长在国内的土壤,而要具备国际化的DNA。



希望15-20年后还是活在这个时代的前沿……”


2014年,Tony辞去了IT工程师的工作,和他在美国攻读会计专业Master的女友Corrina一起在洋码头上成立了他们的买手品牌Bostonexp,经过两年的成长,如今已是洋码头上美国TOP级别的买手,品牌效应初具规模,梦想中的精品店也具备了雏形。

回想当年告诉家里自己辞职创业做买手时,家人极力反对的情景还历历在目。“父母不理解为什么要放弃美国大公司优渥的工作和稳定的生活,投入一个当时并不明朗的行业,在老一辈的眼里这完全是不务正业。但是作为80和90后的一代,我们有我们自己的判断和追求,也许美国中产阶级无忧无虑的生活确实是不错的,但是我们追求的是能够在这个变革的时代,做出一份自己的贡献,希望15-20年后仍然生活在这个时代的最前沿……”

洋码头CEO曾碧波当时在Mitbbs上发布的买手招募信息里写到:洋码头的梦想是引领中国消费全球化。这个新鲜的梦想描绘了一幅引领时代潮流的美好蓝图,触动了Tony内心深处那根不安分的神经。于是,Tony和Corrina也开启了一个全新的梦想:将世界上最前沿的时尚商品和生活方式分享给中国消费者,为中国的消费走向世界贡献自己的一份力量。

在那之后,Bostonexp上架了第一份商品,开启了第一场直播,在几百个订单蜂拥而至的时候,那种幸福的甜蜜一下子淹没了Tony和Corrina,他们都没有想到,以为遥远的梦想其实就在眼前了。


作者: 环球旅行
发布日期:2015-12-17 14:08:01  原文链接:点此查看原文