【谈话技巧】把劝人的话说到点子上

莒国的柱厉叔不被国君莒敖公赏识,于是辞官归隐。后来,莒敖公被乱臣害死,柱厉叔要去莒敖公的墓前自杀:“我离开他,是因为他不赏识我。可如今他死了,


莒国的柱厉叔不被国君莒敖公赏识,于是辞官归隐。后来,莒敖公被乱臣害死,柱厉叔要去莒敖公的墓前自杀:“我离开他,是因为他不赏识我。可如今他死了,如果我不为他死,那么他原来的不赏识就是对的,说明他知道我不忠才不重用我。可我去为他而死,那他就会感到惭愧。而且我相信我的死可以让后世的国君知道,不要怠慢有才能的人。”朋友鲍叔羊反驳道:“莒敖公会惭愧吗?如果他地下有知,不但不会后悔,反而得意于自己的巨大感召力,连被他怠慢的人都肯为他而死,可见他是一个多么英明的君王!至于后世的君王,又哪里会因为你的慷慨赴死而重用人才?他们反而会更加肆无忌惮地近小人,远君子。因为受重用的小人让他活着时轻松快乐,而遭贬谪的君子在他死后还会以死相报,他们何乐而不为?”


面对柱厉叔的愚忠,鲍叔羊的一番连续反问,把劝说的话说到了点子上,起到了震慑和制止的作用。日常生活中,执迷不悟的人往往显得荒诞不经,针对这一症结,我们在劝说时,可以采取“归谬”的方式,根据与对方有关的事实和理由进行连续归谬反问,归纳出否定的、可笑的观点,从而指明是非,陈述正误,让对方拨云见日、幡然醒悟。


一位女士向著名女性情感专家苏芩抱怨丈夫,想和丈夫离婚。苏芩这样劝她:“男人大体上分三种:第一种,你们一起去散步,没等你说冷,他已经提前备好了围巾。这样的男人,是女人的最爱。第二种,你们一起出去散步。一阵风吹来,你忽然感觉冷,让他帮忙去拿围巾。他转身跑回楼上,气喘吁吁为你拿来,顺便还为你扯了一双手套。这样的男人,对女人来说,已经相当不错。最可恶的,是第三种。一起出门,你说冷,他以更冷的语气说:‘早干吗去了?从来就不长记性!’然后才很不情愿地去帮你拿。这样比较一下,你家男人,自然是第二种,比上不足比下有余,难道不值得庆幸吗?”女士顿时豁然。


苏芩列出了三种男人,比掉了因“比上不足”而产生的嫉妒,比出了“比下有余”的知足。日常生活中,有的人摇摆不定,是因为觉得“食之无味、弃之可惜”。在劝导时,我们可以抓住这个“关键点”,采取“对比”的方式,把两个对立的事物或一个事物两个对立的方面组织在一起,互相比较着进行分析,一旦优劣高下分明,对方手头的“鸡肋”是留还是扔也就有决断了。


1989年,在惠普市场部工作的高建华,想跳槽到另一家外资公司尝试一下当主角的滋味。当时,惠普中国分部的总裁俞新昌对他说:“一件产品值钱与否,不取决于它的绝对价值,而是看供求关系,物以稀为贵,你说对不对?在中国外企中,做销售的人员大概有几十万人,做市场营销的人员只是数千人。你有两个选择:一是加入到销售大军里面,与那几十万人去竞争;二是继续在本公司做市场营销,与那几千人竞争。如果你觉得从头开始做销售工作更容易成功,公司尊重你的选择;如果你认为做市场营销更容易成功的话,那么,公司希望你三思。”这次谈话让高建华改变了主意,最终成了市场营销界一个响当当的人物。


俞新心平气和地分析做销售与做市场营销的得失,最终说服了高建华。有的人之所以鼠目寸光,贪恋一时、急功近利的“短视”就是问题的“关键点”。在劝导时,我们要打开对方的眼界,拓宽对方的视野,就得通过“预设”的方式,导出几种选项,不同的选择带来有不同的结果。对方在做“选择题”的过程中,进入了更大的时空范围,等弄清事情的是非曲直、利害得失后,头脑也就变得清醒,也就不至于草率作出决定和鲁莽行事。


我们通常说的“劝人要劝到点子上”,其实就是要抓住对方的关键问题、“症结”所在,通过归谬、比较、预设等“药方”,让劝导产生非同一般的作用,让对方口服心也服。