【活法】当前针对不同类型客户的A股沟通建议(长文慎入)

获取更多资讯,请点击上方“高端制造EMBA沙龙”管理层周末开启大招,从宣传队转化为主力部队,IPO暂停、券商1200亿直接入市、公募基金自有申购、央行直接
获取更多资讯,请点击上方“高端制造EMBA沙龙

管理层周末开启大招,从宣传队转化为主力部队,IPO暂停、券商1200亿直接入市、公募基金自有申购、央行直接提供流动性……一系列政策体会到政府救市的决心。有段子云:多方,王炸!空方……;多方,王炸!空方……;多方,王炸!空方:一副牌里只有一对王炸好吧?!多方:我管你的,王炸!

本轮市场的下挫对于散户投资人,最伤害的不只是财富,还有信心。我们知道,信心比黄金重要,在本轮指数下挫30%,股票腰斩比比皆是的背景下,投资人不止一次的迷茫于减仓还是持有的困惑之中。因此,当实质性利好出现,老李认为,并不是一次简单利好的传达,而是如何让持仓客户恢复信心,看到希望。


原来一直强调在市场调整时,需要主动与客户交流,但本轮暴跌之下,相信,主动沟通基本上为被动问询所替代,所以在下面的营销建议中,我们也提出,未必一定要主动沟通客户,先做好客户的解答工作


根据我们昨日的调查统计:78%的理财师认为周一上涨,21%的理财师认为下跌。认同市场上涨的理财师占绝大多数,因此,我们站在看多的角度,进行客户分析。


根据客户不同情况,沟通是有区别的。我们粗浅把客户分为四类:空仓客户、小跌离场客户、大亏平仓客户、一直持有客户。


一直空仓客户

空仓客户,躲过了本轮的大幅调整,在实质性利好面前,适当的配置权益资产配置是必要的。看似与他们沟通无压力,但是这部分客户,往往是坚决的风险厌恶型客户,在下跌中反而激发了对市场的厌恶情绪,因此沟通并不容易。另外,大批亏损客户仍将给理财经理压力,因此这批客户反而容易无暇顾及,他们大概率不是我们当前工作重点。


如希望该类客户配置权益类产品,在话术中,更注重四点:

1)赞美;2)坚定看多;3)使用对比;4)灌输低点入场理念。


小跌离场客户

所谓“小跌”是相对后面的“大跌”但是从高点而言,也确实损失不少。对应的时间为三周下跌的前两周离场。这部分客群的投资心理复杂:离场是抱定不再参与,随着市场大幅下挫,一方面肯定自己行为,另一方面,在巨大的利好面前有参与意愿,特别是盈利客户。这部分客户,在权益资产配置较轻的背景下,是重点做工作的客户。


话术关键点:

1)肯定其离场行为;2)阐明利好;3)长期投资;4)可定投参与,越跌越买。


大跌清仓客户

即上周出清的客户,这部分客户承担了巨大损失,而且在清仓后市场出现利好,这对该类客户影响较大。这类客户按照经验,近期主动问询的较多,特别是,有一部分清仓行为是依据理财经理建议,这是必须要面对的问题。


话术关键点:

1)该类客户不一定主动联系,客户也容易看到新闻报道而做决定;

2)在市场没有结果前,坚持自己当初的观点,如果是看多,坚定市场在利好下逐步好转;如果是看空,多次利好并未见效,市场恢复需要时间,技术已破位等观点佐证。

3)务必不要阐述,“当初我劝你……”,会让客户反感,即使当初这样表达。


一直持有客户

这类客户应该仍是大多数,这也是人性弱点决定。该类客户往往是,进场较晚,亏损较多,心中迷茫。这样的客户,在巨大利好下,我们认为给客户树信心是对客户更好地安抚。


话术关键点:

1)把本次金融保卫战的意义阐述更清晰,强调为何国家如此着急。

2)引用香港金融保卫战,政府出手;美国2008年面对金融危机的干涉,说明本次政府必胜的信念。

3)市场长期必定看好,金融必须胜利,国家才会发展。

4)短期可能还要争夺,未必出现大涨(留有余地,大涨自然是好事)。

5)之前救市靠喊口号,现在真金白银。(昨晚央行直接提供流动性)


对于具体客户我们还要区分具体情况,不同AUM的客户、不同观点的客户、不同熟悉程度、对亏损不同态度的客户,要做不同的分析。老李建议,此时并不是做客户集体沙龙的最好时机,除非有客观的第三方分析师高手坐诊,但是,要做好举办沙龙的准备,在市场反弹一周的时间点,是最好的交流机会。


文章来源:销售有道